今回の記事を書こうと思った理由は交流会で出会った経営者さんとの会話がきっかけです。

私はよく大阪で開催される交流会に参加しています。

営業目的だけではなく、さまざまな方の考えを聞くことで経営のヒントになったり、思考が柔軟になったりといったプラス効果があると感じているからです。

その中で話題になるのが集客について！

集客方法って昔に比べると多岐にわたると思うんですが、大阪の中小企業さんの多くは社長の人脈や営業、チラシなどリアルでの集客に力を入れて、成功されている方が多いなと感じています。

リアルでの集客に成功していることは素晴らしく、おそらく大阪には経営者同士が集まる場が他の地域に比べても多いことが考えられます。

それは良いことです。

ただ深くお話を聞いていくと「WEBでの集客も頑張りたい」「WEBからのお問合せが多いなんてすごいね。うらやましい」といったお声もよく聞きます。

私の体感ですがWEBから集客できている企業って1％もないんじゃないかと感じています。

もちろん今の時代WEBだけの集客に頼っていては危険です。反対にリアルだけに頼っていても危険だと考えています。

やはり両方から集客できている状態が健全ではないかと考えています。

そこで今回はなぜ大阪の中小企業がWEB集客に失敗するのか？といったテーマで記事を書きました。

少しでも参考になれば幸いです。

大企業のマネしてない？

中小企業に比べると大企業は商品やサービスが購入されやすい環境です。

ネームバリューによる信頼・安心感、大量生産による低価格な商品でガンガン売れます。

なので大企業はイメージ広告を出稿しても利益を出すことが可能です。または認知向上を目的としているため赤字でも問題ないんです。

イメージ広告とは商品や企業の「認知度向上」や「ブランドイメージの浸透」を目的とした広告手法で、なんかかっこいいであったり、よくわからないけど楽しそうといったあの広告です。

ただこれを中小企業がやると「この会社は何の会社？」となるんです。

中小企業のホームページのキャッチコピーで「私たちは可能性を加速させるクリエイティブ集団です」みたいなかっこいいけど曖昧でよくわからないキャッチコピーだとユーザーは「何の会社？」となりホームページのメインビジュアルの部分で解離します。

それよりも中小企業は私たちと取引することであなたに何を与えれるのか？をキャッチコピーにすべきです。

例えばギターメーカーであれば「完全日本製！弾きやすさにこだわりを持ったギターメーカーです」や農家であれば「私たちは有機栽培にとことんこだわってます」といったようにユーザーわかりやすく、取引を行うことで何が手に入るのかをキャッチコピーにしてあげる事が望ましいです。

また掲載する写真などもリアルな写真を撮影し、企業の見える化を図ってあげると会社の雰囲気が伝わり良い印象をあたえます。

はじめて取引する場合、さまざまな不安が頭によぎります。

この会社は支払い能力があるのか？

人は問題ないだろうか？

取引はスムーズか？

このような不安をホームページの段階で少しでも取り除いてあげることが大切です。

よってホームページに掲載する内容は「お客様が知りたい情報をしっかり見せてあげる」ことが望ましいです。

良く見せることも大切ですが、それよりも

「どうやってサービスを提供しているのか？」

「こだわっている部分は？」

「実績はどう？」

「お客様の評価は？」といったユーザーが知りたい部分をしっかり掲載してあげることが成果へとつながります。

大企業のマネしてない？②

現在、マーケティングの情報は様々な場所で飛び交っています。youtube、SNS、書籍など。

そして多くのマーケターさんは正しい情報を伝え発信しています。

ただ多くのマーケターさんの情報は大企業よりではないかと私は感じています。

例えばホームページのお問合せ率は1％だ。資料請求がゴールの場合3%だといった意見があります。

もちろん検索ワードによっては上記の数値目標も達成できると考えられますが、中小企業に絞っていえばもう少し数値は悪くなると感じています。

なのでWEB集客において大企業の数値目標をゴールにしても意味がなく、中小企業や業種によっての数値目標を適切に設定してあげることが大切です。

とある有名コンサルタントさんの書籍で中小企業の場合、広告の効果は0.1%～0.3%くらいで検討すると良いと書かれていました。

なのでWEBからのお問合せが0の中小企業の場合、まず最初の目標は0.1%～0.3%あたりに設定し、改善して数値を上げていくのが望ましいのではないかと考えています。

私も自社ではリスティング広告を出稿しているのですが、コンサルトさんの意見のままお金を投資するとだいたい失敗します。

それは大手の成功事例のデータが含まれているからです。

私の過去の経験になりますが、コンサルトさんに「リスティング広告の目標はコンバージョン数の最大化に設定してください」と言われたことがありました。そこでコンバージョン数の最大化に設定すると費用対効果があわず、クリック数の最大化に変更ししようやく費用対効果がだせた経験があります。

リスティング広告を出稿したことがない方にとっては何の話かさっぱりだと思いますが、要はマーケテイングに関する多くの情報は大企業のデータも含まれているといった点です。

大企業と中小企業では使えるお金、人、商品、売れる確率すべて違います。大企業のマネをしても中小企業では体力がつき目標達成には至らないことが多いと考えています。

中小企業には中小企業のやり方があるんです。

なのでいったん思考をフラットにし、自社に適した数値目標は？戦略は自社にあってる？などを考える施策を行っていくことが大切です。

コンバージョンポイントの敷居高すぎない？

今でもお問合せフォームから直接依頼を頂くことはあります。ただ以前に比べ、獲得しにくくなってると感じています。

単にご相談はこちら→お問合せフォームよりも

コンバージョンポイントを資料請求や無料査定、無料コンサル、LINE友達などワンクッション置く方が良い結果につながる傾向にあります。

これは会社のサービスや商品によりますが、高額商品であればあるほどワンクッション入れてあげると良いです。

ホームページはあくまでも見込み客集めと割り切り、成約はお客様と直接会い信頼関係を築いてからと考えるのが望ましいです。

上記の例は一般的ですがもっとおもしろい事をコンバージョンポイントにしても良いと考えています。

例えばターゲット層が集まりそうなイベントを開催し仲良くなる。そこからお悩みを聞き出し解決する商品を販売するといった流れです。

大変ですが長期的に考えるとこちらの方が経営を安定させると私は考えています。

流行だけを追いかけてない？

経営者さんは流行に敏感な方が多いです。なのでWEB集客も流行にのりがちです。

「これからはAIに紹介されることが重要だ」「時代はSNSだ」「youtubeやらなきゃ」といったようにそれらを取り入れて頑張って運用されています。

ただどれだけやっても成果につながっていない中小企業様は多いです。

それは単に自社にあった集客方法ではないからだと考えられます。

例えば服屋さんであればインスタは効果的だと思いますが、製造業がインスタを行っても取引先は増えないでしょう。

製造業であればMEO、SEO、リアルでの展示会の方がお客様とつながれると思います。

自社のサービス、商品はどのような流入元があっているのか仮説検証しながら探っていくことが望ましいと私は考えています。

業者に丸投げしてない？

私はホームページ制作業を営んでいますが、成果を上げたいお客様に言われると一番きついお言葉が「すべてそっちでやってほしい」です。

成果を気にしないのであれば全然問題ないのですが、成果を求めるのであれば協業は必須です。

というのも私はデザインやWEB集客についての知識はありますが、お客様の事業について知識があるわけではありません。

また昨今、SEOやSNSでも1次情報の重要性が増しています。

私は戦略や構成は作れますが、一次情報を含むコンテンツやリアルなお客様のニーズを肌で感じることはできないんですね。

なのでお客様との協業が必要なんです。

他の同業者も本音は同じだと思います。

丸投げよりも協業する方が成果は出ます。

成果を求めているのに丸投げしようと考えている企業様！

楽と成果を天秤にかけてすこし検討してみませんか？

まとめ

久しぶりにブログを書きましたが楽しいですね。

今回の記事のまとめです。

• 中小企業のホームページはイメージ広告では集客につながらない
• 大企業と中小企業ではデータが異なる
• ユーザーが知りたい情報はとことん開示してあげる
• コンバージョンポイントが高いと成果につながりにくいため敷居を低くする
• ホームページはあくまでも見込み客を集めるもの
• 自社にあった集客方法をコツコツ探していこう
• 業者に丸投げより協業した方が成果につながる

といった内容でした。

私自身WEB集客を得意としてるにもかかわらず、なぜが制作業中心で事業を営んでいました。

ただ今年から積極的にWEB集客事業に取り組んで参ります。

ご興味ある方はお気軽にご相談いただると嬉しいです。

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